日本潮鞋atmos創辦人本明秀一，從跳蚤市場擺攤的小角色，一路把atmos做成全球潮流指標，最後以400億日圓高價出售公司，直接震撼業界。他靠的不是資本，也不是背景，而是市場嗅覺、情報掌握、速度取勝，把一雙球鞋從「貨」變成「文化」，甚至讓品牌方反過來求合作。他是怎麼做到的？讓市場心甘情願為商品買單的實戰策略！
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文／本明秀文
話說為何Air Max 95會這麼熱銷呢？回顧歷史，就我看來，1989 年「柏林圍牆倒塌」是其中一個關鍵契機。在那之前，大家聊到運動鞋，指的都是Adidas和Puma這類領頭的歐洲運動鞋品牌，但隨著柏林圍牆倒塌，九○年代自由主義浪潮擴大、蘇聯解體，美國成為世界第一強國，1995年微軟推出的Windows 95更是讓國際競爭塵埃落定，從這一年起，大眾開始認為「果然美國貨就是最先進的好東西！」，在這個時機點，Air Max 95開始大賣，彷彿意味著「球鞋乃是自由的象徵」，Nike也開始嶄露頭角！
這雙球鞋上市，徹底顛覆了服飾業的市場。就結論來說，過往只關心古著以及Vintage服飾的流行風尚雜誌，也轉換路線開始報導新的商品。而這也連帶影響到以前熱銷的原版老球鞋，像是1985年製造的Air Jordan 1、Terminator、Dunk，以及法國製造的Adidas，新款球鞋取而代之，成為媒體寵兒。
也就是從這個時候開始，我的店開始把重心從專賣古著和復古運動鞋，轉移到平行輸入運動鞋。
「不可能只靠市場主流商品一直賣下去。如果買賣都只先考慮績效，一旦不夠『好玩』，東西是不會賣的。」這是我在跳蚤市場做了3個月左右所學到的道理。
當時我從美國進口的古著T-Shirt，每件成本介於65～95美分，在日本可以賣到2,980日圓。然而，當庫存越賣越少，部分顏色開始斷色，一件定價2,980日圓的T-Shirt就變得很難賣，必須降價至1,980日圓。但有趣的是，當我再次補貨，顏色選擇又增多時，那些打折的T-Shirt又能回到原價以2,980日圓賣出。
再熱門的商品，一旦長得像「滯銷品」，價值便會消失。為了避免這種情況，我必須不斷採購，雖然白色和黑色的T-Shirt銷量最好，但陳列時仍需搭配一些亮色系，營造吸引人的視覺效果。因此，我們的進貨策略是以白、黑、紅、藍、黃等多種顏色整組進貨。
採購運動鞋時也是相同邏輯。我會將所有進貨的鞋款陳列出來，確保顏色搭配均衡，以避免缺色的情況。「不斷投入，就能不斷有新發現！」我正是以這樣的經營態度，全心投入這個戰場。
採購最關鍵的環節是籌備資金，我在貿易公司學到的金融知識就能派上用場，例如在海外銀行只要出示護照，即便沒有在這家銀行開戶，仍可提領日本銀行的現金；此外，還能與L/C Open（信用憑證）組合，做到「貨到付款」的交易。在當年，多數採購人員仍習慣攜帶旅行支票或現金，而我則靠著這種「組合技」備妥資金，一旦發現好貨就能立即下手。
人脈的拓展，打造黃金組合
blues是一家在原宿的平行輸入球鞋店，創店時間比我的CHAPTER還要早，我常去逛逛、看看銷售狀況，加上它也販售CHAPTER沒賣的商品，很適合做為參考。
有一次在blues門口，我發現了一個被丟棄的紙箱，當我凑近一看，赫然看見上頭貼著「PHL（費城）」的標籤，並標示一間球鞋店的名字「SAMSUN」。SAMSUN是一家在費城開了7、8家分店的知名連鎖店，也是我學生時期常去溜達的地方。
於是在下一次前往採購時，我順道去了SAMSUN 看看。當天認識了負責顧店的John Lee，後來他變成了我的生意夥伴。John是韓裔美國人，比我年長7歲，當時35歲，太太是一名醫生，他則在岳父經營的店裡上班。說起John的岳父Mr.Park，在運動鞋業界可是赫赫有名的經營者。
我們第一次見面時，我只買了幾件ACG外套（Nike的戶外服飾產品線）和3雙「螢光黃」，但我們交換了聯絡方式。回日本後，我每天傳真詢問：「有什麼好鞋嗎？這款型號有貨嗎？有的話我會過去進貨。」當時SAMSUN除了blues，似乎還有幾位日本買手也是他們的客戶。去個幾次之後，我在SAMSUN的採購量提升到每一次約購入150～200雙。每次買完，John都會帶我去吃越南料理。
有一次找他買完鞋，我們一如往常的去吃越南料理，他吃飯時好奇的問：「你每次都買超多的，到底開了什麼樣的店？」我向他展示CHAPTER的照片，「我有一家2.7坪的店喔！」
他難以置信：「這麼小的店，竟然能賣得這麼好？」
John提議：「你這樣每次跑美國太麻煩，不如把錢交給我，我幫你採購吧！」我索性邀請他：「那這樣的話，你要不要幫我，一起做生意吧！」John不但一口答應「OK！」，甚至二話不說就跟岳父的公司提離職，與我共同創業。但當時我沒有足夠的資金可以馬上交給他，我說：「等到有錢，就把訂金存入帳戶囉！」我們彼此達成了共識。
不過，後來John的太太Susan找我出去，不滿的指責我：「你是來破壞我們家庭的嗎？都是因為你這傢伙，讓我們家變得一團糟！」因為她擔心離職的John從零開始、身無分文，她不停碎唸著：「平行輸入什麼鬼的，誰會有興趣！」當時正在吃肉丸義大利麵的我，實在食不下嚥，現在回想起來，也不想再吃第二次了，那堪稱是人生中最糟糕的味道。
即使Susan對我有敵意，我們還是積極進行合作。John成立了「JAKO」公司，這個名稱結合了JAPAN和KOREA，象徵我們的合作起源，我倆幹勁十足的相信：「我們根本就是黃金組合，從現在起讓我們賣爆球鞋吧！」
資訊戰就是生意戰，絕不放過細節
從那時起，我在美國的採購就請John協助。John把他家的車庫改成倉庫，也招募了新員工。John會把他從美國各地收集來的球鞋寄到日本給我，這讓我飛美國的次數可減少到每年約6次，多少減輕了負擔。比起我自己一趟趟去現場採購，這樣的合作可以找到更多的商品。
當時主要的聯繫方式是黑白傳真，基本上我只能自學Nike特有的色彩編碼，像解讀摩斯密碼般的去拆解，所以John也畫圖教我色彩編碼。譬如說，商品編號是「RK2512―001」，末3碼的部分就代表色彩碼：001是黑色；100則是白色；601是黃色；701是綠色……041的話，應該就是「喬治城配色」吧（融合喬治城大學的灰色和海軍藍的雙色設計），我學會以這種方法來判斷鞋款的顏色。
了解當中有哪些細節，也非常重要。例如，一樣是AirMax 1，在腳趾的小指對應位置，有些鞋會有一個小勾勾Swoosh（Nike的商標），有些則沒有，帶有小勾勾的款式更好賣；如果是Air Force 1，相較於單色系，雙色款式會更熱銷；要是鞋舌（Shoe Tongue）上頭的勾勾是橘色，那肯定會超熱賣。我們總在這些有限的資訊當中，研判出什麼會大賣、什麼不好賣。
此外，對於預防資訊外洩這件事，我比任何人都更小心！平時進出貨總會有需要丟棄的紙箱，要是被同業發現我們進貨的運送路線就完蛋了！從海外空運的貨物必定都會貼有航空運單（AWB），上頭寫著貨物的運輸編號，只要有這個資訊，就可以去海關調閱，一查寄件者與收件者，極有可能會被掌握到進貨的源頭。所以每次丟紙箱，我們絕對會把寫有資訊的貼紙都撕光光，紙箱也不會重複利用。如果有粗心大意的員工沒撕貼紙就丟掉紙箱，我一定會大發雷霆！
寄出商品時，我一定會換成沒有任何標示的紙箱再寄出。就算後來已經變成是原廠出貨給我們，我也是貫徹執行這個原則。因為從原廠來的紙箱上有標示產品名稱、尺寸和產品編號，這些細節足以被有心人揣測出我們進了什麼產品、有多少數量。我認為這些資訊都是商業機密，絕對以最嚴謹的角度看待。
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