文／歐倫．克拉夫（Oren Klaff）
叢林法則在社交互動和商務場合上皆適用：群體中位居A咖的角色，比居次要地位的成員更容易取得成果。凡事都由A咖作主、發號施令，不費工夫就能獲得想要的東西。
A咖的階級令人垂涎，因此得想方設法維護地位。由於地位會一直受到威脅，A咖得在員工或同事面前展現威嚴，像是叫下屬跑腿、買咖啡、處理無聊或他們看不上眼的雜事。這些耍大牌、維護地位的行為還算不錯了，許多A咖的行為更加差勁。
為了避免人際地位更高的訪客帶來威脅，他們會樹立起層層的社交難關，設法排除或貶抑其他群體的A咖。
「B咖陷阱」是不易察覺但十分有效的手段，把你困在劣勢的人際地位，低於你拜訪的決策高層、直到會議結束才能脫身。許多企業內部環境都部署著護城河般的陷阱，讓你落入B咖陷阱，包括接待櫃台、大廳、會議室、辦公室裡頭或附近的公共會面空間等。
你最先會遇到的陷阱，就是大廳。一般人都認為大廳是用來歡迎來賓的地方，其實它真正的功能是要貶抑來客的人際地位，從抵達到離開為止。
商辦大廳真正功能：貶抑來客者的人際地位
這類把戲你一定不陌生。想想看，以下描述的場景，你經歷過幾次呢？
你走進辦公大廳，即將與對方會面，首先往櫃台走去。櫃台人員抬頭說：「您好，請問有什麼事嗎？」隨即不等你回答，就先接了通電話。你站在原地等候，從櫃台小托盤上抽了張名片。櫃台人員轉接了一通電話，然後轉頭對你說：「請問有什麼事嗎？」
你說：「請問比爾．瓊斯先生在嗎？我跟他約2點開會。我們先前應該通過電話，妳也確認過了⋯⋯」
櫃台人員並沒正眼看你，只說：「麻煩簽一下訪客名冊，這是您的訪客證，請您隨身攜帶。請先在旁邊稍坐，比爾的助理待會就會來接您。」語畢，她轉頭回起簡訊。你在大廳找張椅子坐了下來，桌上擺滿了有折角的商業雜誌，以及一星期內的報紙，顯然先前也有不少像你這樣的人坐這裡。
我來替你翻譯以上的象徵意義：乖乖扮演好你銷售業務的角色，叫你做什麼照做就對了，我們就會賞你一瓶水、簡單的導覽，敷衍承諾之後會「研究一下書面資料」。當你遵守著辦公室權力遊戲的規則，等於自願扮演B咖的角色。
下午2點10分，一位年輕助理走過來對你說：「您好，不好意思，比爾會晚一點到，應該不會晚於10分鐘。那邊有開水和咖啡可以喝，請別客氣。」一眨眼的工夫，就不見助理的人影了。
隨後對方姍姍來遲，虛假的表達歉意，直說行程有多緊湊，只抽得出幾分鐘空檔，而且到現在都沒機會先讀資料。如今，掌管決策的「大人物」又不克出席，真是不巧。此刻，你已陷入了B咖陷阱，完完全全居於劣勢，乾脆認栽回家算了。
這樣談生意實在太教人洩氣了。然而，數百萬人都是這樣進行商務會議，由於行為和結果太容易預期又成效不彰，根本是浪費時間罷了。
另一個常見的B咖陷阱出現在會議室。若你一走進去發覺沒半個人，通常都得獨自乾等幾分鐘直到對方出現。而他們終於出現時，往往興致高昂，馬上輕鬆的聊了起來，臉上堆滿笑容、逐一跟你握手問好。他們之所以這麼高興，是因為可以暫時從日常工作抽身，前來大會議室看今天的小丑——也就是你。一旦走進馬戲團帳篷、坐到前排座位，任誰都會興奮不已，他們曉得好戲即將開始，只期待能好好放鬆、享受表演。
正當你等著遲遲未現身的人，也就是你真正想見的決策高層，眾人的閒聊早已把你冷落在一旁，彷彿你不在現場一樣，這種舉動不但令人火冒三丈，也極不尊重。在這種情況下，你不過是國王宮廷裡的弄臣，價值完全取決於娛樂效果高低，沒有半點地位可言。
接著來談談客戶有時用來開會的公共空間。他們可能會說：「我們邊喝咖啡邊聊吧。」隨即帶你去員工餐廳或附近的咖啡廳，你們在排隊時閒話家常，還因為搶著付錢而小小尷尬，最後就近坐了下來，周圍有十來個陌生人，這種場合實在不適合談生意。
你的人際地位化為烏有，徹底被牽著鼻子走，如今僅是對方排遣工作煩悶的娛樂片段。但你依然堅持下去，既相信自己也相信提案。你隨即按計畫開始推銷，當一切看似進展順利之時，忽然有人走到客戶面前，開始跟他說話，儼然把你當作空氣。
「嘿，吉姆，最近過得如何？」那人跟你的客戶握手攀談，完全不把你當一回事：「收到我先前寄的那封電子郵件了嗎？達拉斯那邊出貨延期囉。」他們繼續交談了好一會兒，你只能在旁乾瞪眼。
終於，不速之客離開去煩其他人了。客戶這才轉頭看你，一臉茫然、眼神空洞，腦袋沒在運轉，最後開口問道：「剛才我們聊到哪裡？」
還需要我再說下去嗎？
公共空間會讓人處於致命的劣勢
上述互動中，出現許多框架碰撞的場面，但你從頭到尾都一敗塗地，完全無法掌控局面。
一般而言，公共空間是最致命的B咖陷阱，應該盡量加以避免。對於至關重要的推銷或提案，除非萬不得已，否則地點千萬不要選在咖啡廳。再來，我要介紹同樣常見的陷阱：商展和大會。
若你在商展擺過攤，就能理解對客戶進行推銷時，最糟的場地莫過於窄小的攤位，或直接約在大會會場。讓人分心的事物實在太多，就算是框架支配達人，頂多也只能抓住聽眾幾分鐘的注意力，過程中還會一直被噪音、廣播干擾，不然就是有提著大包小包的與會者，沿路搜刮各攤位的贈品，丟到自己色彩繽紛的袋子裡。
假使你推銷的對象會出席會議，請租用迎賓套房或飯店商務空間、商借別人辦公室的會議室，哪裡都好，就是不要直接在大會會場進行。
在商展上顧攤位的人，根本可以舉著霓紅燈牌子，上頭寫著：「我需要大家的關懷！」宛如寵物店籠中小狗，或深夜購物頻道主持人，千方百計要吸引人潮到幾平方英尺的狹窄空間，希望用話術來贏得眾人青睞。那副光景，光想就覺得可悲。
6大步驟，徹底掌握情境地位
以下是提升人際地位的具體步驟，適用於任何社交情境。
1.禮貌的無視彰顯權力的規矩、避開B咖陷阱。
2.不受客戶固有地位動搖。
3.試著在小處表示拒絕或展現倔強，以強化框架、提升人際地位。
4.奪得框架掌控權之後，立即將討論導向你的專業領域，讓聽眾無法質疑你提供的知識與資訊。
5.拉抬自身價值以建構大獎框架，讓對方想要跟你做生意。
（編按：「大獎框架」指建構自己在對方心中的價值，對方就會反過來取悅你。）
6.要確認你位處A咖地位，就讓暫居B咖地位的客戶主動認可你的地位。
最後一項步驟至關重要，而且沒有想像中來得可怕。我不會濫用手中的權力，刻意展現自我的優越感，反而會保持幽默的態度，即使過程中多次你來我往，雙方談生意也都能盡興。
書名：《募資提案教父的破億成交術》 作者：歐倫．克拉夫（Oren Klaff） 出版社：商業周刊出版 出版時間：2023年7月27日
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●本文摘選自商業周刊出版之《募資提案教父的破億成交術：Google、LinkedIn、高通、迪士尼都找他合作，簡報、銷售、比稿、說服、談判領域百萬暢銷經典》
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