黃尹青／談感情的珠寶無價

2014-06-10 00:00 udn STYLE 黃尹青（珠寶作家）

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這個品牌的商品，基本型態為裸鍊加收集式穿串珠飾，並不創新。穿串一條，數千元起跳到萬元，不算便宜。為什麼可在市場清淡之時，有令人羨慕的表現？

因為它談價值，是感情的價值。

購藏珠寶，無非是在購藏價值。珠寶的價值，我剖分成5種：寶石的、鑲嵌作工的、品牌的、設計的和情感的價值。一般最看重的是寶石和品牌價值，近年逐漸受到重視的是鑲嵌作工和設計價值；但是真正能讓珠寶獨一無二且珍貴無可估量的，唯有感情價值。

在珠寶圈談感情真的不容易。談形而上的事情，珠寶總要退一步。因為刻板印象中，它是有價物質。用它來談感情，稍一不慎，就是作態。很多珠寶人都想找出真正能打動人心的說情道愛方式，但是難呀！

PANDORA卻做到了！它讓很多消費者在購藏過程，感動泪泪而出。引進這個品牌的台灣代理商Lawrence，就是親身體驗到這樣的過程，決定全心投入。

該品牌在全球市場並非無往不利，台灣市場能經營出今天的局面，有屬於本地的秘密武器。原來，Lawrence認為，既然這是一個搏感情、談感情的品牌，站在第一線的銷售人員，一定也是要對商品有熱情的人，所以他遴選銷售人員最重要的標準，就是看她接觸到或談到這個品牌時眼睛會不會發亮。這個策略有效，熱情會感染，後來甚至有忠實顧客乾脆應徵成為銷售人員。

關於商品，一般公司多透過教育訓練，幫助銷售人員了解商品的核心價值，統一銷售說法。Lawrence不這樣做，每一個珠飾的代表意義，沒有公司統一的說法，全憑銷售人員發揮，或引導消費者發揮。一個蝴蝶造型的珠飾，可能代表的是愛情、是春天、是蛻變….。

各自表述，正是購藏PANDORA最有趣味的部分。主軸商品的設計，就是讓消費者用最簡單的穿串珠飾，快速親手組合出完全是自己意見的珠寶。珠飾是素材，如何變化造型和賦予意義，都是消費者決定，真正用珠寶寫自己的情感筆記。感情是變化的，它也可以隨時變化，永遠沒有句點，而是一次又一次延續性的購買。

它可以客製的不只是個人的珠寶，還有群組的共同信物。團隊的、閨中密友的、一家人的情感，都可以用這樣的手鍊聯結著。在這個既強調個人、又想要屬於某些群組的今時，它巧妙應和了這樣的感情需求。

感情談得好，就會產生無法估量的價值，PANDORA正是一個好例子。