文／約拿．博格（Jonah Berger）
歐洲一年召開兩次秘密會議，各國代表聚集在保密地點的大房間內，爭論不休數日，直到達成決議。每個人輪流上台報告，你一言我一語，最後選邊站。
不，那不是討論核安的會議，也不是G8高峰會，而是對日常生活影響更大的重要會議──「年度代表色」的決定大會。
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色彩先知自1999年起開始集會，替即將在接下來十二個月攻占伸展台與貨架的顏色舉行典禮。
2014年時，編號18-3224的顏色被推舉出來，也就是「蘭花紫」。這種活潑的紫色，微帶一點粉，被譽為「帶來創意與原創靈感的繆思女神」。
2013年的年度色是「祖母綠」，此一翠亮的綠色象徵著安康、平衡與和諧。先前受到眾人推選的年度顏色，還包括「綠松色」、「忍冬色」、「探戈橘」。
會議主辦人是彩通（Pantone）這間跨產業的色彩公司，替數千顏色提供標準化參考索引。開會前，彩通會事先調查全球的製造商、零售商與設計師，了解他們明年計畫採用哪些顏色，找出哪些顏色具備流行潛力。接著與會人士在大會上整理、篩選與討論業界看法，最終集結成《彩通展望》（Pantoneview）。這本要價七百五十美元的刊物，不管是Gap、雅詩蘭黛（Estée Lauder）、包裝設計師，還是花卉產業*（註1）都人手一本。
此外，我們很難判斷彩通的預測是否只是反映出已經開始流行的顏色，也或者影響著哪個顏色會流行。彩通可能是早期的流行偵測系統，呈現即將發生的事，但也可能彩通的介入本身就是一場新流行的推手。
各家公司希望解碼明年哪個顏色會流行，因為要猜中靴型褲還是窄管褲會流行，或者買花的人喜歡鬱金香還是玫瑰已經不容易，還得挑顏色更是難上加難。消費者想要紫色鬱金香還是紅色鬱金香？灰色牛仔褲會大賣，也或者押寶黑色比較安全？
由於產品製造的前置時間很長，顏色必須在幾個月前事先決定好，農夫得種下正確球莖，工廠得訂購正確絲線，沒人想在季末時，因為有一堆賣不出去的存貨被迫降價。
不過雖然押寶正確顏色很重要，不管是哪間公司、哪位設計師，都很難猜中到底哪個顏色會流行。每家公司都只擁有完整資訊的一小塊，只能看到在某幾個國家人們買了產品型錄中某一小部分產品。
企業因此需要彩通協助做出有依據的猜測。彩通蒐集全球五花八門的資料，（儘量）提供大勢所趨的公正觀點，讓各家公司大致了解目前的狀況以及接下來可能發生的事，預測未來或許會流行的顏色。
不過如果去看每年的年度色，將發現一個奇妙模式。2012年被推舉的「探戈橘」，看起來非常類似前一年的冠軍得主「虎百合」，而且除非瞇著眼看2010年的年度顏色「綠松色」，要不然根本分不出和前幾年的「藍綠松」有什麼不同。
也許背後有某種文化演化論？該不會現在流行的東西將影響接下來會流行什麼？
金髮姑娘效應回想一下第一次體驗某個新事物的時刻，想像一下你剛出差回來，走進客廳，發現另一半添購了新家具。「親愛的，我們家該換點花樣，這張椅凳剛好在打折，所以我買了。」
或是你走進浴室，發現舊毛巾都被換成新的。「舊毛巾灰灰的，都爛了，所以我換成這種很舒服、很柔軟的綠松色毛巾，很美吧？」
你第一眼看到那些毛巾時有什麼感覺？第一次映入眼簾的那千分之一秒？
你的第一反應大概是不太高興地嚇一跳，你喜歡原本的舊毛巾，雖然邊邊有點破，但新的太……太新了，感覺格格不入，整間浴室很怪、很陌生，跟以前熟悉的地方不一樣，就好像你進的是鄰居家的浴室，不是自己家的。
新東西至少會在一開始引發一點負面反應，由於是新的，大腦得多花力氣處理資訊與關注，確認是否OK、是否安全。我們的好奇心被挑起來但也有點焦慮，新東西很嚇人，就算只是幾條綠松色毛巾。
新毛巾會跟舊毛巾一樣好用、一樣舒服嗎？在試用過幾遍之前我們無法確定。
不過重複接觸後，原本新奇的東西便熟悉起來。我們用過幾次新毛巾後，漸漸喜歡上它們，它們跟舊毛巾一樣舒服，而且浴室在沈悶的日子裡明亮起來。
新毛巾不再令人感到陌生，開始成為日常生活的一部分，幾週後，我們甚至不再意識到它們的存在。
不過過度接觸相同的東西之後，就會感到無聊。毛巾看起來很無聊，每天吃一樣的東西很乏味，電影看到第三遍就沒那麼有趣，原本帶來好心情的熟悉感，這下子單調無趣。
刺激越複雜，越不容易習慣，因此我們可能一下子就厭煩聽到同一首歌、吃同樣的穀片，但比較不容易對伴侶或餐廳感到厭煩。伴侶或餐廳給人的體驗比較豐富，通常每次體驗時會有變化。歌不太會變，但伴侶會講不同的話，每次我們看到他們時外表也不一樣，因此不會覺得每次都體驗到相同事物。簡單的事物可能一下子抓住注意力但很快就無聊；複雜的東西需要慢慢熟悉但吸引力較為持久。
此外互動的密集程度也有影響。同一首歌連續聽十遍會膩，但如果一星期聽一遍，連續聽十週，就沒那麼煩人。互動間隔越長，體驗帶來的新鮮感越強，我們也越喜歡。
自控也很重要。多數事物不會抵達令人厭煩的程度，因為在厭煩之前，人們就已經要自己別再碰。我們開始覺得做某道菜很無聊，就會一陣子不再煮；要是某家餐廳吃膩了，會轉換陣地幾個月，直到又想吃了才再訪，也因此正面感受不至於轉為負面。
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某種層面上，我們的情緒反應有點像童話故事〈三隻小熊〉（Three Bears）中的金髮姑娘（Goldilocks）。故事裡每隻熊都有自己偏好的床鋪硬度和食物，一隻熊喜歡硬的床，一隻喜歡軟的，一隻喜歡適中的；一隻熊喜歡燙的粥，一隻喜歡冷的，一隻喜歡溫的。
金髮姑娘三種都試了一下，不管是床鋪軟度或食物熱度，她都不喜歡極端的那一種。硬的床太硬，軟的床太軟；熱的粥太燙，冷的粥太冰，介於中間的床和粥呢？剛剛好。
我們的情感反應通常類似「金髮姑娘效應」（Goldilocks effect），或是呈倒U字形。東西要是新，會有微微的負面（或中立）感受，接下來反覆接觸後，漸漸熟悉起來，感受轉為正面。不過接觸過多之後，隨之而來的是無聊，喜愛程度又開始下降。
太新奇，過於陌生；太熟悉，又很無聊；兩者之間，則剛剛好。
以正確比例混合熟悉與新奇還能帶動流行。古典樂如果音符間的連接聽起來像一般耳熟的古典樂，但又有不同年代的元素，受歡迎的可能性更大。影響深遠的科學研究也一樣，通常是奠基於前人的努力，但又加上一點不尋常的概念組合。流行的時尚風格，例如窄版牛仔褲，通常融合我們熟知的東西（牛仔褲），再加上新鮮元素（新剪裁）。
不論是音樂、時尚或任何領域，有潛力流行的事物通常符合金髮姑娘的中庸喜好。它們夠像已經存在的東西，有溫暖的熟悉感，但又夠新鮮，感覺像是新的，不是炒冷飯。相似會帶來流行，因為相似讓新奇事物散發熟悉感。
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相似度中等的事物融合「舊」與「新」，新奇加熟悉，依舊能滿足我們想適度和他人不同的需求。
人們希望有別人來確認自己的選擇，希望自己是某種群體的一部分，如果和別人類似，或是和別人做一樣的事，我們會產生自信自己做對了。
不過如同弟弟妹妹不想像哥哥姊姊，我們也擁有希望與眾不同的心理。我們不想跟其他人一模一樣，想當獨特的人，喜歡能區分自己與大眾的事物。
兩種動機感覺很矛盾，我們想跟大家一樣；又想要不一樣。別人做什麼，也想跟著做，但又希望獨樹一格。
適度的相似可以解決這個難題，我們跟朋友穿同一個牌子，但挑選不同風格的衣服；我們買跟同事同款的沙發，但顏色不同。
我們讓自身選擇類似身旁的人，或是自己所屬的團體，以求融入；不過我們也靠著選擇並非百分之百相同的東西，滿足想跟別人不一樣的心理。
我們獨特，但不標新立異。
人們就連做彰顯自我的選擇時也求不能過頭。品牌及其他種種選擇通常象徵著某種特定身分。如果有人整天穿Nike的衣服，其他人會假設這個人愛運動；如果穿Gucci，人們會覺得這個人追求時尚。
以這類情境來講，品牌是一種「展露身分的標識」（identity-relevant attribute），穿上品牌可以透露自己的社會認同與偏好。
不過有的標識或許不是那麼明顯，例如看到有人穿藍色或黑色上衣，光靠顏色無法推論出太多對方的事。同樣地在多數情境下，穿無袖上衣或穿T恤發送的訊號也不多。
因此一個人如果想暗示自己的特定身分，但又覺得自己很獨特，通常會選擇相同的「展露身分的標識」，但選擇不一樣的「無關身分的標識」。例如剛當上律師的人，通常會靠著買BMW，告訴世人自己功成名就。如果想展現律師這個身分，但又希望不同於其他律師，可能會因此買橘色BMW。選BMW這個品牌為的是透露想透露的資訊，但又選擇不尋常的顏色，以自己和眾人區分開來。如果Fendi是本季的必備包，時尚人士會全跑去買Fendi，但試著挑比較不常見的顏色。*（註2）
明年會流行什麼顏色？沒人能確定，不過什麼會流行不像一般人想的那麼隨機。跟最近的流行有相同特徵的事物，紅的機率比較高。它們彼此相似到可以帶來溫暖熟悉感，但又不同到可以帶來新鮮感。
因此預測年度色彩或填空「____是新潮流」時，如果今年是黑色，明年可能是暗灰色。
*（註1）選出要製造的正確顏色有點賽局理論的味道，多數公司寧願追隨流行而不當少數派。然而雖然每間公司的製造決策受潮流影響，什麼東西會流行本身也受製造者決策左右。企業製造的商品會影響消費者買到的東西，讓某樣東西因而流行起來。此外「人多比較安心」，如果業界多家公司都在某年一起支持相同顏色，那個顏色更可能流行，也因此會暢銷。換句話說，彩通的顏色預測提供了重要的協調機制，大家的參考來源都一樣時，就比較不會挑錯顏色，不會每一家都推出橘色商品，只有自己推萊姆綠。
*（註2）換成其他情境時，顏色可能變成能展露身分的標識，此時改由其他元素彰顯自己的不同，例如哥德族與龐克族通常全身都穿黑色，但哥德族穿黑風衣，龐克族穿黑T恤。同樣的，如果流行蜜桃色，想展示自己跟得上流行的人士，可能全穿蜜桃色，但買不同牌子的蜜桃色衣服。人們究竟會選擇或避開某些標識，要看那些標識是否傳達身分訊號。
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【本文摘自時報出版出版《看不見的影響力：華頓商學院教你看清自己如何受影響，做最好的決定》，由讀書吧電子書提供。未經授權，請勿轉載】
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